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最大的成功就是坚持下来
 

   最大的成功就是坚持下来

                                                                                           ——记爱普科技西南大区经理焦小东    

      “2007年11月,在进入爱普公司一个星期后,我一个人背着一个包来到云南,走上了漫漫的市场推广之路。”焦小东很平静地回忆道。那时候的焦小东,颇有破釜沉舟的悲壮感。在这之前,爱普的产品从未进入过云南市场。从领导那里接下这个任务时,除了兴奋,焦小东也有隐隐的担忧,云南市场出现过类似高端肥料产品,但是一直没有形成气候。

      “诺普丰是以色列原装进口的高端水溶肥,本身定价高,25公斤一包要卖到800多元,农民的接受程度非常低。”焦小东打了个比喻说,“要把一包诺普丰卖给一个云南农民,其难度不亚于把一辆兰博基尼卖给一个农民工。”

       为了打开市场,焦小东决定从经济附加值较高的作物——花卉开始入手。他开始重复做一件事情——每天带上5到10公斤肥料到花地里做实验,让农民长期免费试用,观察效果,并召集周边农民召开现场观摩会、推广会,为农民计算成本、产出,最终得出性价比数值。由于只有一个人,焦小东既要做农技推广员又要做业务员,还要做现场服务人员。在经过很长一段时间的努力后,开始有一部分农民接受了这种高端肥料,但是仅限于昆明及周边经济比较发达的区域,离打开云南市场还有很远的距离。

       2008年,焦小东多了一个同事,并建起了爱普农业科技云南办事处。“最初的两年,我带着我的唯一一个‘兵’,不断做实验、开现场会,但是似乎没有什么回报,处处碰壁,有时候转遍整个云南也找不到一个代理商,我开始变得悲观。”焦小东说,“但是我不能放弃,我的家人一直在支持我,同事在与我并肩作战,虽然眼前的情况不乐观,但是我能看到未来整体的市场趋势必然是向高科技发展的,所以只要坚持下去,总会有守得云开见月明的一天。”

      云南市场真正打开是在2010年,那一年有一件事情让焦小东至今记忆犹新。在昆明的一次推广会结束后,他们组织花农在一起吃饭,席间要向每位现场订货的花农收取100元定金,结果收完后,两个人手中都是厚厚的几沓百元大钞。“我记得清清楚楚,那一次现场订出去货16.4吨!这是从我到云南以来订货最多的一次,那时候我的感觉难以言表,激动、喜悦、释然,一下子全部涌上心头。”

      由于常年在田间地头奔波,为农民做实验、答疑解惑,当地的许多农民都认识焦小东,并亲切地称呼他为“老师”。逢年过节农民们杀猪宰羊总会打电话给他,热情邀请他去家里吃饭。“这个时候就会觉得特别欣慰,感觉所有的付出都很值得。”

     “我不会说什么大道理,只知道只要坚持到底,就一定能做好。”2012年底,爱普引进一个香蕉专用水溶肥品种并在云南推广,这种肥料虽然价格不高,但是市场接受度还是很低。焦小东没有轻言放弃,他找来当地种植水平最高的农户,协助在香蕉上做实验。焦小东发现,按照传统施肥习惯,用该种肥料在香蕉的整个生长期要施肥15次左右,导致投入比较大,这是问题的关键所在。于是他开始不断实验,终于发现规律,只需在香蕉的生长关键期施用一到两次,就能取得明显效果。实验成功后,他迅速召集农民召开现场观摩会,在看到低投入高产出的结果后,马上就有4位种植户现场订购10吨肥料,一下子把库存全部销完了。

      2008年,诺普丰在云南省的销量只有不到20吨;到2013年,整个西南地区都已经广泛接受了诺普丰,整体销量近1000吨,在西南地区同类进口产品中销量高举榜首。“现在回想起之前的种种,我很庆幸自己坚持下来了。”焦小东感慨地说,“我觉得自己挺普通的,最大的成功就是坚持下来了,做成了这件事情。”

                                                                   (浙江农资集团办公室     金莉燕)

 
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